Lors de votre participation à un salon professionnel, votre stand d’exposition est votre vitrine, votre carte de visite. Les participants sont continuellement bombardés de messages marketing lors de ces événements, ils ne sont donc pas toujours très réceptifs, vous devez donc leur parler de façon significative pour attirer leur attention. Votre stand doit attirer l’œil, vous devez l’organiser de façon très réfléchie de votre stand, et ce dans les moindres détails.

Foires et expositions en France et à l’international

Voici donc quelques conseils :

1. Définissez des objectifs clairs et plausibles.

   Selon le salon professionnel auquel vous participez, le choix de la stratégie commerciale est variable. Orientez votre participation à un salon en fonction de ces objectifs.  Définissez-les à la fois sur un axe quantitatif et qualitatif : Nombre de prospect à identifier, types d’informations à collecter. Intégrez à vos objectifs une meilleure connaissance de vos concurrents.

   Pour rappel, voici les objectifs les plus couramment ciblés :

   1. Faire connaître de nouveaux produits
   2. Actualiser et développer sa base de prospects
   3. Promouvoir l’image de marque de l’entreprise
   4. Communiquer dans un cadre convivial
   5. Communiquer avec la presse professionnelle
   6. Auditer son marché

2. Faites intervenir des commerciaux bien « aguerris ».

   L’apparence vestimentaire et le comporte des commerciaux doivent être en phase avec le message commercial. La durée d’un salon professionnel est limitée aussi il n’y a que peu de temps pour convaincre, il est donc nécessaire de faire intervenir des commerciaux bien formés, charismatiques et efficaces. Si vous faites appel à des ressources commerciales ponctuelles, à compétences égales, privilégiez d’avantage le charme à la beauté.

3. Tenez compte des spécifiées culturelles du lieu d’exposition.

   Dans certains pays du moyen orient, certaines tenues sont à éviter tout comme certains comportements doivent être proscrits en Asie. Avant de vous lancer, prenez le temps d’apprendre sur les us et coutumes,  observez le comportement de vos comportements et inspirez-vous en.

4. Formez votre personnel sur les objectifs, le message et la présentation.

   Vos commerciaux sont un maillon de la chaine déterminant et doivent partager vos objectifs et les méthodes leur permettant d’y aboutir. L’attitude et l’aspect vestimentaire doivent favoriser les échanges avec les visiteurs. Il est important qu’ils adoptent une attitude optimiste et professionnelle afin de transformer le contact informel en vente ou à minima collecter des données permettant d’assurer des contacts futurs.

5. Apprenez sur vos concurrents.

   Lors des salons professionnels c’est tout un petit monde qui se retrouve rassemblé à un même endroit. Vous y trouvez des concurrents de tous horizons que vous pouvez observer de près. Apprenez à décoder les stratégies commerciales adverses en visitant de manière incognito leurs stands. Analyser les politiques tarifaires concurrentes, le volume des visites et comparez ses informations aux vôtres. Le salon professionnel est le lieu idéal pour jauger vos concurrents.

6. Faites le choix d’un stand parlant et accessible.

   Vous devez garder à l’esprit la cible commerciale lors du choix de l’image marketing que vous allez faire paraître au travers de votre stand. Le stand n’est que l’extension du message marketing,  retenez donc un espace ainsi qu’un type de stand en rapport avec l’image à faire passer. L’utilisation de panneaux ou de murs en tissu, en vinyle ou en plastique peut donner à vos visiteurs un sentiment vitrine, mais ils sont plus coûteux qu’un affichage simple situé derrière une table. Si l’accès à votre stand est compliqué  peu de gens viendront le visiter. Tenez compte lors de son élaboration aux flux passant et à sa disposition par rapport aux principales artères du salon. Une bonne organisation du temps et de l’espace vous permet d’attirer d’avantage de clients potentiels.

7. Soyez vigilant sur le budget nécessaire pour l’exposition.

   Ne sous estimez pas le budget dont vous pourriez avoir besoins pour participer à un salon. Tenez compte des besoins matériels (stand…), logistiques (transport, repas, hôtel) et des ressources humaines et marketing nécessaires. Si votre budget est très limité achetez un stand d’occasion ou louez en un.

8. Faite intervenir une entreprise assurant le montage du stand.

   Il est primordial que le prestataire soit conscient du budget à ne pas dépasser, du calendrier et des objectifs à atteindre. Obtenez des photos de projets antérieurs et éventuellement, échangez avec d’anciens clients.

9. Faite un stand attrayant visuellement

   , mais veillez à ce que le style de communication faite au travers du stand ne masquent pas le message à faire passer aux clients. La plupart des prestataires proposent également des services de conception graphique mais n’hésitez pas à vous engager vous-même dans la conception graphique si vous n’aimez pas leur style.  N’hésitez pas à récolter des avis extérieurs sur l’apparence de votre stand. Disposez des éléments signalétiques de différentes tailles autour de votre stand pour attirer les clients

10. Disposer d’éléments matériels marketing

    venant compléter votre stand. Avez-brochures et cartes commerciales à disposition des clients ainsi que des flyers posé en éventail sur une table. Les cadeaux promotionnels lors d’une foire commerciale, doivent être remis à des clients potentiels plutôt que laisser en libre-service aux personnes de passage.

11. Prévoyez une réunion de débriefing préparée

    A l’issue du salon, prévoyez une réunion de débriefing. Comme toute réunion, elle doit être préparée et s’appuyer sur des données recueillies lors de l’évènement et consolidées.  L’objectif est de faire le bilan du salon sur la base d’informations objectives : informations recueillies auprès des visiteurs, de la concurrence, montant des commandes, dépenses réalisées. A l’issu de cette réunion, calculez votre retour sur investissement (ROI) et essayer d’identifier les difficultés rencontres et les axes d’amélioration.

J’espère que ces quelques conseils vous seront utiles. N’oubliez pas qu’il est parfois judicieux de participer à un premier salon en tant que simple spectateur. Les informations collectées pourraient vous éviter bien des erreurs et vous rendre plus performant lors de votre participation en tant
Maintenant c’est à vous de jouer, n’hésitez pas à partager expériences et conseils !