Paradis pour certains, enfer pour les autres, l’Asie et notamment la Chine ne sont dénuées de surprises. Je vais donc me pencher quelques principaux conseils qui je l’espère vous permettrons au mieux de commercer dans de bonnes conditions, au pire d’éviter de vous faire avoir dans vos affaires.

Tous ceux d’entre nous qui ont participé à la foire de Canton ont pu constater une organisation bien huilée qui laisse présager des suites assez paisible une fois la commande passée. Hors il ne faut pas perdre d’esprit que bons nombres d’entreprises rencontrent de sérieux problèmes dont les origines sont variées : arnaques, frais cachés, législation stricte dans le pays d’importation.

1 – Attention au prix

Les produits asiatiques et notamment chinois sont généralement bien inférieurs à ceux pratiqués en occident avec pour principale raison le coût de la main d’œuvre bien inférieur mais aussi une qualité de produit bien moins bonne. Les risques de retour de marchandise pour cause de défaillance est donc important et votre image risque d’en prendre en coup.

2 – Attention aux coûts cachés

L’importation de produits d’Asie nécessite des dépenses supplémentaires qu’il est important de bien mesurer. Il s’agit de l’assurance, de frais bancaires internationaux, des frais de transports, de douanes…Sans parler des risques de dégradation des produits lors de leur transport. Les frais d’importation dépendent du type de produit et peuvent aller de 15 à 45 % du prix initial si l’on intègre les frais logistiques, les taxes douanières. Pour certains produits d’autres frais viennent se greffer comme les frais de contrôle qualité ou de services juridiques. Vous risquez donc de passer beaucoup, surtout au début, à traiter tous les soucis liés à l’import de vos nouveaux produits.

La TVA s’applique pour les marchandises importées comme les produits nationaux selon la règle qui veut que celle-ci soit payée dans le pays de consommation. Le taux normal est 19,6% pour la France.

Utilisez le formulaire des douanes françaises pour interroger le service et obtenir une réponse personnalisée à votre situation, ou appelez INFOS DOUANE SERVICE au numéro Azur (coût d’un appel local depuis un poste fixe, du lundi au vendredi, de 8h30 à 18h) :
0811 20 44 44.

3 – Attention au transport

La plupart des fournisseurs chinois préfère traiter en FOB, car cela lui permettra de bénéficier d’un abattement sur la taxe d’export. FOB est un Incoterm qui signifie Free On Board, soit en français Sans frais à bord. On dit qu’une marchandise est achetée ou vendue FOB quand celle-ci est achetée sans les frais de transport et autres frais et taxes y afférant et sans les assurances pour cette marchandise.

Par conséquent, quand on achète une marchandise à un prix « FOB », il faut ensuite s’acquitter des frais de transport, d’assurance et des taxes pour ce produit. Le prix « FOB » est ainsi toujours inférieur au prix "CIF" (Cost, Insurance and Freight).

Les principaux frais sont :

1. Les frais de chargement
2. Le cout du fret maritime.
3. Le cout de l’assurance, généralement un pourcentage de la valeur des produits.
4. Les frais de débarquement
5. Les taxes douanières
6. Les frais de livraison jusqu’au point d’arrivée.

4 – Attention à la qualité

Selon Paul Midler, fondateur et président de Chine Advantage, « l’estompage de la qualité » produit par « une habitude volontaire et secrète de l’accroissement des marges de profit grâce à une réduction de la qualité des matériaux utilisés ». Il réfute même l’argument, pourtant logique, que la Chine, en se développant, verra la qualité de sa production augmenter naturellement.

A vouloir fabriquer à bas prix, le process de fabrication accorde moins d’importance à la qualité du produit voire à sa dangerosité. On peut retenir plusieurs types de problèmes de qualité :

• Les problèmes de conception qui font qu’un produit ne fonctionne que très peu de temps
• Les problèmes liés à l’absence de contrôle qualité faisant qu’un produit peut ne jamais fonctionner !

L’estompage de la qualité se manifeste par une production strictement conforme lors des premières livraisons, puis, à chaque nouveau cycle de production, l’usine rogne toujours un peu plus sur la qualité et la quantité des matériaux utilisés. Paul Midler cite l’exemple d’un produit de beauté dont la fabrication chinoise avait donné entière satisfaction et qui un jour a eu un problème d’effondrement des emballages qui progressivement était devenu de plus en plus « mous ». L’explication finale donnée par l’usine chinoise fut que le sous-traitant des boîtes en carton avait progressivement dégradé la quantité de matière de l’emballage. Ce qui est plus gênant, comme le montre cette histoire, c’est que l’estompage de la qualité est souvent réalisé sur des parties du produit qui sont inattendues ou sensées être invisibles (dans un premier temps). Ainsi, ce phénomène échappe souvent aux contrôles des donneurs d’ordre.

5 – Attentions à la communication

Bien identifier le décideur :

En Chine, le décideur ne se détecte pas directement, on passe parfois par plusieurs interlocuteurs qui n’ont généralement pas un grand pouvoir décisionnel. Cela pourrait vous faire perdre beaucoup de temps et d’efforts. Il est donc important d’identifier le preneur de décision assez rapidement. La meilleure façon de faire des affaires en Chine est face à face. Le téléphone, le courriel sont des moyens très pratiques mais il est essentiel pour les chinois d’avoir une bonne relation avec la personne. Il est donc important de rencontrer la personne avec qui on va communiquer par la suite.

La barrière de la langue :

Mais si la plupart des entreprises chinoise disposent d’employés pratiquant très bien l’anglais, les erreurs de de communication sont multiples. Assurez-vous que votre interlocuteur à bien compris ce que vous lui avez dit et il est parfois efficace de lui demander de reformuler vos propos.

6 – Attention aux escrows

Les sociétés bidon aux tarifs alléchant sont nombreuses en Asie. Afin de vous prémunir de tous risques d’arnaque visitez l’usine avant d’acheter pour être sûr de son existence et vérifiez également que son identification bancaire est bien enregistrée au ministère du commerce chinois. Demander des références de clients satisfaits que vous puissiez interroger. L’aide d’une entreprise de type sourcing peut faciliter cette démarche.

Si vous opérez à distance par Internet, méfiez-vous du moyen de paiement et surtout du système « Western Union ». Ce fonctionnement permet au vendeur de profiter de votre argent sans aucune garantie de votre côté. En effet, une fois le transfert mis en route il ne vous est plus possible de faire opposition en cas d’arnaque (contrefaçons ou colis non envoyé), ni de vous retourner judiciairement contre une personne ou société, puisque vous ne possédez aucune coordonnée.

7 – Attention à la législation

La contrefaçon :

La Chine est malheureusement devenue célèbre pour ses contrefaçons… dans toutes les rues chinoises, on trouve des milliers de produits contrefaits. Il existe une explication culturelle. En effet, en Chine, il n’est pas mal vu de copier, la copie étant une forme de partage. L’esprit communautaire de l’Asie diffère de l’esprit individualiste de l’occident.
De plus, la calligraphie reposent sur l’art du « bien copier » les ancêtres. Ainsi tous les enfants chinois apprennent à reproduire à la perfection les caractères chinois et cela des milliers de fois. La contrefaçon est une industrie très puissante en Chine, plus de 80% de produits contrefaits viennent de Chine et 79 millions de produits contrefaits ont été saisis en 2007 en Europe.

Il faut donc être vigilant et inspecter les échantillons n’est parfois pas suffisant car un produit tout ce qu’il y a de plus légal pourrait vous être fourni en guise d’échantillon. Restez informé sur les caractéristiques de dépistages des produits contrefais en vous rapprochant de la société mère qui vous informera de l’autorisation fournie à l’usine pour fabriquer ses produits.

L’usage de produits interdits :

Au cours des dernières années, de nombreux jouets, aliments et vêtements, fabriqués dans l’empire du Milieu, ont fait l’objet de rappels ou d’interdictions formelles. Faux médicaments, comportant des risques majeurs pour la santé, fauteuils fabriqués en Chine à l’origine des réactions allergiques, berceaux inadéquats ayant causé des décès, la liste est longue. Restez prudent et bien informé.